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MODULO I LIDERAZGO COMERCIAL

OBJETIVO:

Se busca que a través de un enfoque teórico ¿ práctico,  el participante adquiera y aplique  conceptos, habilidades y destrezas útiles para incrementar su productividad comercial  y la de su equipo de trabajo. Por medio de las últimas y más efectivas herramientas de gestión comercial  con las que cuenta el profesional de categoría mundial.

Objetivos  específicos

  • Entender las condiciones y tendencias actuales en el desarrollo de la Gerencia Comercial

  • Conocer que es Coaching comercial, su proceso y su relación con el incremento de la productividad comercial

  • Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial para garantizar el logro de los objetivos planteados en conjunto con su equipo de trabajo

CONTENIDO ACADEMICO:

  • Elementos de un equipo comercial altamente productivo

    • Existencia de polaridades e individualidades

    • Trabajo en equipo

    • Taller para el desarrollo de habilidades en gestión comercial

  • Condiciones actuales de los equipos comerciales excelentes

    • Líneas de trabajo de la gerencia comercial exitosa

    • Tendencias de administración de las áreas comerciales

    • Modelo de gestión comercial

    • Pilares de un modelo de gestión comercial

  • Coaching comercial

    • El Coach un líder en acción

    • Proceso de implementación

    • Herramientas para construir Coaching y  equipos de alto desempeño

    • Casos de éxito

MODULO II EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL

Objetivos:

  • Destacar y valorar la gran importancia que tiene la función de   mercadeo en la empresa modernas

  • Proporcionar a los participantes una metodología práctica que les facilite desarrollar estrategias integrales de mercadeo en un ambiente de cambio y ágil modernización en los negocios.

  • Visualizar los factores claves de mercadeo, como la ventaja diferencial de los negocios a partir de las necesidades y expectativas de los diferentes segmentos de mercado atendidos.

  • Evaluar el cambio en los paradigmas que se están produciendo tanto al exterior como al interior de las empresas.

CONTENIDO ACADEMICO:

El cambio en los mercados

  • Como competir con éxito en la de cada actual

  • El nuevo modelo de las empresas orientadas a obtener resultados

  • La gestión comercial dentro del contexto de mercadeo empresarial

  • Planificación estratégica de mercadeo

    • Determinación de objetivos

    • Selección de estrategias

    • Diseño de tácticas    

  • Los siete factores claves de éxito en mercadeo y su impacto en los objetivos de la organización

    • Segmentación

    • Productos

    • Precios          

    • Distribución

    • Comunicaciones

    • Ventas

    • Servicio

  • Principales indicadores de gestión en mercadeo

  • Análisis de casos

MODULO III MARKETING Y CANALES DIGITALES

OBJETIVO:

Desarrollar Un marco De comprensión del Contexto digital y Su correlación con la organización, su  modelo de negocios, su estrategia competitiva Y sus estrategias funcionales.

CONTENIDO ACADEMICO:

  1.  Conceptos y Definiciones

    • a. Marketing

    • b. Marketing Digital

    • c. Ventajas y desventajas

  2. Nuevos paradigmas del consumidor

    • a. El Comprador

    • b. El proceso de venta y  compra en línea

    • c. El marketing digital y el comercio electrónico

    • 3. Tendencias De marketing digital

    • a. Presentación de estadísticas

    • b. Canales digitales

PSICOLOGIA DE VENTAS

Objetivo:

Dar a conocer los elementos básicos de la psicología de ventas con el objeto de lograr una gestión más competitiva.

CONTENIDO ACADEMICO:

  • Corriente sicológica y conducta humana

  • La personalidad del vendedor

  • Motivación del personal de ventas

  • El conflicto: psicología de la persuasión

MÓDULO IV MODERNAS TENDENCIAS Y ESTRATEGIAS DE VENTA

Objetivo:

Brindar las herramientas conceptuales y operativas necesarias para el diseño e implementación de las nuevas estrategias de venta como una herramienta competitiva necesaria para la puesta en marcha de estrategias de mercadeo, ventas y servicio al cliente, independientemente de la actividad productiva de la empresa.

CONTENIDO ACADEMICO:

  • Marketing de base de datos

  • Marketing Relacional

  • Marketing Uno a Uno

MODULO V PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS

Objetivos:

  • Enriquecer la visión estratégica y liderazgo del participante a través de la Planeación de la Gestión de Ventas, adquiriendo los conocimientos y habilidades, para mejorar la posición competitiva de su empresa.

  • Sensibilizar a los participantes de la importancia que las características únicas del proceso de planeación tienen en el establecimiento de estrategias de competitividad de la gestión comercial de la empresa.

CONTENIDO ACADEMICO:

  1. Sales Force Efectiveness

  2. Administración de ventas

  3. Planeación

    • Plan de gestión comercial

    • Potencial de mercado

    • Potencial de ventas

    • Pronóstico de ventas

    • Cuota de ventas

  4. Impulsores de productividad de la fuerza de ventas

  5. Presupuesto de ventas

  6. Indicadores

MODULO VI GERENCIA DE VENTAS

Objetivo:

  • Brindar a los participantes la visión sobre las principales responsabilidades de un Gerente de Ventas en el mundo moderno, para que lo puedan llevar y poner en operación en su gestión cotidiana.

  • Fortalecer las habilidades de negociación que un gerente de ventas debe desarrollar como parte integral de su labor diaria.

CONTENIDO ACADEMICO:

  • Las responsabilidades fundamentales del Gerente de ventas de hoy

    • Comprensión

    • Rol del gerente y rol del asesor

  • Planeación y organización

    • Planes de venta

    • Organización y estructura de la fuerza de ventas

  • Desarrollo

    • Reclutamiento

    • Selección

    • Entrenamiento

    • Dirección

    • Cuotas

  • Dirección motivación

    • Coaching

  • Control y evaluación

  • Análisis de resultados

    • Indicadores

    • La negociación

    • Perfil de negociador

    • Derechos y deberes de la negociación

  • La negociación previa

    • La negociación en si

    • Técnicas y tácticas de negociación